我与世纪星连载：第七章 西部大开发之新疆回忆录二

——2005年到2006年

内容提供：徐向农　文字整理：王念

　　在刚开始做西部市场时，特别是新疆市场，徐工心中总有种负担，总是担心当地的言语和性格，与自己这个南方人有差异，难以沟通，但经过一段时间的了解，徐工感受到了新疆人的可爱，他们热情仗义、纯朴善良，重诺守信、心胸开阔。

　　记得那次和同事们去乌鲁木齐拜访客户，行程的主要内容是给客户做培训以及技术交流。在要即将离开的最后一天，正好有个客户希望上午能和徐工见面，请教软件上的使用问题。考虑到时间关系以及客户的迫切性，同时也不延误下午的航班，徐工一早便去客户的公司，先将问题在第一时间解决，然后再赶向机场。一切进行的都非常顺利，解决了所有的问题，客户为表示感激，邀请徐工和同事们一同吃饭，吃过饭后又一定送他们去机场。在新疆大部分自动化工程公司都有车，因为新疆地域较大，没有车出门办事非常困难，洽谈业务或去现场调试都很不方便。而这家公司才刚刚成立，资金也比较紧张，还没有来及买车，于是客户自己出钱用出租车送徐工和同事们去机场，徐工怎么也推辞不了，最后只好恭敬不如从命。这件事给徐工留下深刻的印象，也让他第一次亲身感受到新疆客户的热情和豪爽。

　　 回到北京的第二天，徐工接到一个客户的电话，原定这次要在他们公司做技术交流，但由于客户出差行程取消，所以客户希望我们再去一次为他们的技术人员培训软件操作，有个项目马上要用到大量的组态软件。客户怕徐工担心，一定要先把购买软件的款项，又把四天的培训费用以及来回机票钱提前支付。看见客户如此急切，徐工和同事们又匆匆返回新疆。

　　 原计划培训四天，刚下飞机就把他们接到工厂，并组织所有和这次相关的技术人员的见面，讨论本次项目的软件需求。晚上又为徐工和同事们举办热闹的接风晚宴，新疆人的酒量都很好，为防止徐工被他们的技术人员灌醉，老总还特意定下规矩，不许单独向徐工敬酒，要单独敬酒也可以，但敬酒的人必须喝干酒杯，徐工就根据自己的酒量随意，并且不许劝酒。虽然这个规矩制定的初衷是防止徐工喝多，以免耽误第二天培训的正事，但都是年轻人，为了尽兴，徐工痛痛快快地喝了一夜。等到第二天清晨醒来，怎么也想不起是怎么被送到宾馆。

　　 四天的培训很快就要结束，培训的效果也很明显，客户为了感谢徐工和同事们的敬业，特意安排司机带他们到乌鲁木齐的周边游玩。以前每去一个城市去拜访客户或做培训、技术交流，都是一完事便匆匆赶回北京，从来没有因出差之便去游山玩水，但这个培训完也正好恰逢周末，在客户一再强求之下，为了今后更好的合作，徐工答应了陪他们一起去了天山和吐鲁番的葡萄沟。

　　 更让我们感动的是来自克拉玛依的一个客户，公司也去过他们公司做过技术交流，后来这家公司负责和世纪星做交流的技术人员离职，新上任的技术主管没有用过世纪星，恰逢一个比较大的项目马上就要开始，所以主管首先考虑用自己熟悉的其他软件商，合同已签订，就差付款。徐工得知这个信息后，马上和公司的老总联系。老总是个回民，正好上次同去新疆负责技术的老总也有家属是回民，当时大家在一起谈得很投机，彼此印象都很好，徐工简单了解一下这个项目的具体要求并说明情况，老总得知这个消息，说无论如何也要给世纪星这个机会，今后的软件也会继续使用世纪星，并要求他们技术人员若是不会用，也要马上开始学习，这样通过对世纪星产品的信任以及徐工的努力，客户重新与徐工签订合同，购买世纪星组态软件。

　　正是有这样一群可爱的新疆客户，让世纪星在西部市场开发过程中始终充满了乐趣和信心，即使工作再苦再累也觉得很开心。

　　后记：新疆市场的开拓，加速了公司的“西部大开发”计划，徐工在新疆以点带线，以线代面，从而带动了公司在整个西北地区的市场份额，这里面除了世纪星组态软件自身过硬的质量和良好的服务外，也与徐工的辛勤工作密不可分。