“我与世纪星”连载：第六章 西部大开发之新疆回忆录一

——2005年到2006年

本文来源：《世纪星月刊》第6期  内容提供：徐向农　文字整理：王念

　　徐工在上海一晃两年过去，上海办事处经过四五年的发展，在同事们不懈努力下，所有的工作已走上正轨，北京总部的业务也由原来的单一组态软件的开发、销售，同时向楼宇自控工程及自动化工程项目的方向发展，根据业务需要，一部分有经验的销售人员调回北京，于是徐工又带领着团队回到北京，主要负责西南和西北市场开发。

　　接到公司调离通知后，马上在上海做了简单的交接工作，徐工立马赶回北京。回京后立即和正在负责西部市场的销售人员分析西部市场状况。前两年，公司把主要精力放在华北、东北、华东、华南的市场开拓，负责西部地区的销售团队相对比较薄弱，市场占有率几乎从零开始，以目前销售团队的力量，很快改善市场份额并不那么容易，而西部距北京较远，地大人少，若长期派人出差维系客户或常驻西部省会城市，是一笔不小的开支，而效果也不一定很好，负责西部的销售人员都是刚进公司不久，没有什么组态软件的销售经验，在服务客户上有一定的难度。

　　面对这前所未有的困难，徐工也感到彷徨，而这样的彷徨和思考也将会成为下一段征程的加速器，所以不能停滞，也不能逃避，要想办法克服这个困难阶段，解决问题的最好办法就是要有强大的执行力，让一切先开始有眉目的运转。最后定夺方案，由徐工在当地发展代理商，通过代理商去开发及维护本地市场，同时也要加大对西部销售团队的培训，提高他们的业务素质和软件服务技能。

　　大的市场方针政策确定后，徐工和同事们就开始有步骤的按计划实施，首先在行业杂志和各大自动化门户网站上刊登广告，诚招重庆、成都、西安、乌鲁木齐等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在当地有一定影响力，拥有客户资源，具备售后服务能力，后来徐工给这次市场策划定名为“圈地运动”。

　　经过三个月的努力，效果显著，徐工和同事们在当地签订一批金牌ISV和核心ISV，白天工作时间，销售人员尽可能多地去联系客户，把有意向的客户邀请到北京，陪他们一起和客户商谈合作以及代理事宜，下班后还延续着以前的培训风格，手把手地教销售人员尽可能多地学习行业知识、产品知识以及销售知识。

　　徐工把自己从业五六年所积累的信息和知识以及成功案例一点点分析讲述，希望他们从中有所借鉴和收获。良好的销售成绩就是最好的强心针，销售人员的干劲更加十足，学习到再晚也不觉得累。因为他们希望更好的为客户服务，而专业知识是最基础的准备。记得有个销售人员家住昌平，每天上下班在路上需要四个多小时，他几乎是每天坐首班车上班，晚上又坐末班车回家，从来不迟到和早退。在维系客户的过程中，还帮助技术支持为客户解决一些力所能及的事，很快取得客户的信任，业务能力和专业水平也得到很大的提高，几度当选过月度销售冠军，这是一件很令人鼓舞的事，也应正那句话：只要有付出就有回报。

　　后来大家都把他当成学习的榜样，尽管后来他离开了公司，还有很多客户在徐工面前郑赞他敬业的工作态度。正是有了这样一批销售人员忘我的工作，崇尚服务第一的精神，刻苦勤奋的工作态度，使世纪星在西部市场上也占有一席之地。

　　同时，为巩固好和金牌ISV和核心ISV的合作关系，整个团队又制定出一系列针对金牌ISV和核心ISV的培训计划，不仅仅是让他们在工程项目中使用到世纪星，还要教会他们的销售人员怎么去推广我们的世纪星。定期协助代理商举办一些针对客户的培训班和研讨会。帮助代理商培养他们的销售人员和技术人员，也经常去代理商那里做技术交流以及销售知识的交流，帮助代理商做市场策划和宣传。

　　正是有了各级代理商的鼎力支持，相互合作，互利互惠，只用了半年就便打开西部市场之门，使西部市场成为我们世纪长秋公司整个市场的重要组成部分。

　　后记：经过合理规划，徐工在公司的安排下对西部地区实行“大开发”，不仅仅是对直接客户的发展，也与整个地区的供应商达成ISV合作关系，整体而言，西部市场的拓展无论对公司还是对客户，都达到了双赢的局面。■