“我和世纪星”连载：第四章 转战上海与服务本地化

——2003年到2004年非典过后

本文来源：《世纪星月刊》第4期  内容提供：徐向农　文字整理：王念

　　时间就像流水，总是在不经意间悄然流逝。进入新的一年世纪星组态软件在市场上的占有率继续上升，但是各大区间的销售业绩开始参差不齐，为此，公司决定将市场策略由原来的全国“百花齐放”转为局部“重点进攻”，计划在重点地区设立办事处和技术支持服务中心，首先要建立以上海为中心的华东地区服务网，当时华东区业务量已经占据整个公司的销售额的40%以上，为了更好地巩固市场以及为客户提供完善的服务，公司决定要加强上海办事处的服务力量（早上2001年我们就在上海成立了办事处），为此公司也在人事上作出些调整，目的是把最合适的人放到最需要的工作岗位上，徐工有幸作为优秀员工与另外三人（两名销售人员和一名技术支持）被选派到上海办事处工作，从此徐工离开了东北市场，去面对新的挑战。

　　时间是在2003年的后半年，“非典”已渐渐淡出大家的视线，整个行业在经过“非典风暴”后一直处于一种万籁俱寂的时刻，公司坚信百废待兴的时候应该来临了。上海对于徐工来说总有种特殊的感觉，她拥有全国最大的工业基地，最大的外贸港口，有超过2000万人居住和生活在那里。做为南方人徐工一直对上海有着浓厚的兴趣，公司委任徐工到上海工作，徐工信心十足。徐工离开公司总部的那天，同事们都出来相送，那一刻他感慨万千，徐工在心里对自己说，我一定要在上海打拼出新的天地，这样才能不辜负同事们的关怀和公司的期望。

　　当火车缓缓驶进上海站的时候，上海接站的同事早在出站口迎接徐工，徐工深深地呼吸了一口上海的空气，有着似曾相识的味道，有股家乡空气的感觉，站在上海站的广场上，要不是四周都是高楼大厦还真以为回到安徽老家。一路上同事给徐工他们介绍着周边的环境，这是什么大厦，什么公司在这个大厦里，这个地区集中着什么客户，那个地区有公司哪些客户。有了上海同事详细的讲解，徐工他们对上海的环境也不再那么陌生，也为徐工在上海今后的工作带来众多方便。

　　到上海后作了短暂休息，下午徐工即刻开会安排下一步的工作，上海的“第一战役”马上就要打响。徐工的首先任务是去拜访那些在来上海之前联系好的老客户，去了解他们目前使用软件的状况，以及下一步的采购计划或销售计划。客户知道世纪星加强了上海的服务力量后也很受鼓舞，感觉到他们的“救兵”到了，服务力量更加充足的上海办事处就是他们的后盾，遇到问题和新的需求只要一个电话，徐工他们就能第一时间赶到他们的公司或者现场了。甚至徐工能以技术支持的身份和他们共同去拜访一些客户，共同服务于甲方，这样不仅降低了他们的销售和推广成本，还让更多人了解到世纪星人的专业精神。

　　徐工时常和同事们在一起时商谈各个方面的工作计划，时常去代理商那里商谈进一步的市场推广计划，协助代理商做好市场推广工作，以及和代理商一起共同分析客户的需求，找到解决问题的办法。通过代理商的关系和我们的技术共同服务于客户。

　　这和徐工以前在东北市场工作方式完全不一样，以前是在北京做东北市场开拓工作，大家有明确的分工，徐工主要通过电话联系客户，了解需求，然后由销售人员去现场做服务，拜访客户，或由公司的技术人员给客户解决方案，一般很少去跑客户。到了上海更多的是靠自己，整天要和不同的客户在一起沟通，经常是从一个城市到另一个城市奔波去拜访客户，这就要求自己要拥有全面的技术，到客户这里，我们就是自动化领域的专家，不仅仅是组态软件的使用专家。经常要自己给客户演示软件还要给他们做方案，设计系统，如遇到其他问题，就向公司的技术支持寻求帮助，在技术人员的电话协助下完全客户的需求，看到客户们满意的笑容，他的心中也充满了温暖和自傲。

　　后记：在采访时徐工感慨万千：正是有了这段工作经历使徐工的业务能力也得到了很大的提升，同时也得到了客户的认可，后来徐工离开上海调回北京工作，很多客户还希望徐工能经常回上海看看他们，那已是以心换心的友谊，已经超越客户买卖的关系范畴，徐工十分感谢那么多华东客户对他及世纪星组态软件的厚爱和支持，同时也为客户们祝福!