“我和世纪星”连载：第二章 与世纪星一起成长

——2001年至2002年高速发展阶段

本文来源：《世纪星月刊》第2期   记者：王念

　　“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物，这是我的座右铭！”这是见到徐向农时他说的第一句话。在交谈中他回忆道，千禧年对于他和世纪星既是难忘的一年，也是关键的一年。这一年，他完成了初级销售人员到世纪星的专家型销售人员的转型，同时也是世纪星组态软件在东北三省市场中“茁壮成长”的阶段，为日后进一步扩大市场打下了良好的基础。

　　千禧年年初，徐工被公司委派负责东北三省的市场开拓，并担任东北三省的区域经理。一向追求完美徐工根据市场实际情况制定了新的战略，即在东北三省着重挖掘潜在客户与占据以更多的市场份额。徐工和同事们走遍了东北三省内所有重工业城市，通过多种形式活动与客户交流，登门拜访、组织软件培训班、做研讨会、学术交流……，让更多客户了解世纪星产品的各种特点和优势，这些与用户直接沟通的活动受到广大好评，客户也对世纪星有了更加深入的了解。

　　由于当时公司潜在客户多，市场分布广，为提高工作效率，开源节流，同事们必须将各自优势最大限度发挥。徐工开始尝试创造一种新型的客户拓展模式：他在公司总部负责电话联络，再由对产品性能了解较好的销售经理或技术部的同事去当地与客户洽谈。每次在临行前，徐工都会先和客户通话联络，确认客户近期的动向，然后将客户按照时间、地域统一列出清单交给同事们，这样高效率的统筹方法非常奏效。在同事们正与客户面对面交流的时候，他还在不断更新客户名单，往往是同事们刚刚离去，马上就接到“指令”前往下一个地点。天刚鱼肚白从宾馆出发，华灯初上时才能返回，甚至连吃饭的时间都被徐工“压榨”到所剩无几。谈到这里徐工笑着说：“整个团队都像一台高速运转的机器，大家都在比谁回来得更晚，谁起得更早。优质的团队就是要有这种良性的‘攀比’，有压力才能有动力。”

　　徐工在讲到成功销售人员的特点时，他重点提到成功的销售人员必须具备的7个特点棗忍耐、自控、沟通、观察、分析、执行、学习，现在回想起来当年的一件事令徐工深受启发。

　　当时徐工的销售部经理去大庆出差与客户洽谈业务。出差时间正值秋末冬初，行程安排紧张，无更多时间准备御寒衣物。当经理与第一位客户洽谈完毕时，大庆突然刮起沙尘暴，天空被黄沙所覆盖，气候异常恶劣，风夹杂着沙子吹到脸上像是刀子划过，道路上行人都赶紧寻找地点暂时躲避风沙。可经理依旧按照原定计划向徐工询问下一位客户的地址资料，徐工在电话这端听到天气骤变的消息，原本想推迟此次拜访，让经理先回宾馆，再与客户联系重新安排时间。经理却非常坚决否定这样的安排，他说：“既然与客户约定好会面，就要遵守时间，你把地址发到我的手机上，我一定会准时与客户会面”。

　　事后徐工也是从客户的描述中得知，那次沙尘暴是大庆遭遇的非常罕见的恶劣天气。客户也都以为这样的天气会导致安排有所变动，可是没有想到，经理却一身沙土的准时出现在他面前，客户被其深深打动。这个事情已过去9年，当徐工再与客户偶尔提起这个片段，客户还会半开玩笑的说道：“当我看见你们瘦弱的经理时，突然感觉他高大了许多，遇到一个注重时间观念、坚持信誉至上、诚信合作的公司，想不合作也不行呀！”

　　通过这件事，徐工感受到世纪星的经理不仅仅用他的信念征服了客户，得到了客户支持和认可，这也恰好与世纪星的经营理念相吻合：销售除了最基本的买卖行为外，还包括许多容易被人忽视的深层含义。对于世纪星而言，“以人为本、诚信合作”便是从这些细微之处表现出来。

　　“事无大小之分，重要的是能做到见微知著。”已是专家型销售人员的徐工总结到，销售员工是企业发展不可或缺的销售人员时刻代表着公司的形象，世纪星的销售人员如何向客户展现世纪星的产品和服务尤为关键，古训告诫我们：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，世纪星人辛勤的努力得到了丰厚的回报，越来越多的东北客户开始认识“世纪星组态软件”，也逐步了解世纪星人的核心价值观。

　　经过千禧年的奋斗，公司稳步度过发展期中充满挑战的阶段，相信在不远的将来世纪星组态软件能够成为中国自动化行业的领军企业，打造属于自己的民族品牌！

　　后记：通过这次与徐工的交谈，感觉到徐工是个精力充沛的人，在言谈举止散发着自信。徐工认为当今社会最大的学问，就是按市场规律办事；而按市场规律办事的最大学问，就是‘对别人有利的，才是对自己有利的’。